Big picture: Predictive Analytics im Vertrieb

Die renommierte Fachzeitschrift Sales Management Review  hat mich eingeladen, einen Beitrag  für die Ausgabe 6/2016 beizusteuern. Ich habe die Gelegenheit genutzt, die Potenziale von Predictive Analytics über den gesamten Sales Cycle aufzuzeigen.

Die Erfahrung aus 20 Jahren Big Data Analytics in Vertrieb und Marketing lehrt uns: Es funktioniert! Mit Predictive Analytics lassen sich die Geschäftsergebnisse signifikant verbessern. Die Performance in Marketing und Vertrieb steigt. Ein schlanker, weil gezielter Einsatz von Ressourcen führt zu besseren Ergebnissen. Das beginnt schon mit der Neukundengewinnung. Über Target Group Predict lassen sich mittels Data Mining die am besten passenden Neukunden anhand ihrer Webseiten identifizieren. B2B-Unternehmen wie die Adolf Würth GmbH & Co. KG setzen diese Methode bereits mit großem Erfolg ein.

Bei der Potenzialanalyse im Kundenbestand sind Kennzahlen, die auf Predictive Analytics basieren, dem Bauchgefühl überlegen. Auch das konnten wir in der Praxis belegen. Etwa der Intralogistikspezialist Still steuert seinen Vertrieb anhand des Kundenwertes, der individuell aus der Kaufwahrscheinlichkeit bezogen auf bestimmte Produktgruppen ermittelt wird.

Mit Next Best Offer verfügen Unternehmen aller Art zudem über ein mächtiges Tool, um individuelle Empfehlungen endlich zu dem zu machen, was sie sein sollten: Vorschläge, die die persönlichen Präferenzen echter Menschen genau dann adressieren, wenn die Kaufwahrscheinlichkeit hoch ist. Zum einen eröffnen sich so neue Möglichkeiten für Onlinewerbung , die heute allzu häufig noch sehr generisch und fantasielos ausgespielt wird. Zum anderen ist es auf diese Weise Händlern wie Conrad gelungen, individualisierte „Einkaufszettel“ vorherzusagen, die die Konversionsrate steigern.

Das Zusammenspiel all dieser Möglichkeiten stelle ich ausführlich in meinem Beitrag „Effektiver Einsatz von Predictive Analytics im Vertrieb“ in Sales Management Review dar. Hier geht es zum kostenlosen Download.