Künstliche Intelligenz im Automobilvertrieb: Teil 3 – Customer Value von Bestandsadressen

Einem Neukunden ein Fahrzeug zu verkaufen, ist um ein Vielfaches aufwändiger als bei Bestandskunden. Dennoch zielen die Hersteller mit teuren Werbekampagnen und ausgefeiltem Targeting überwiegend auf neue Adressen. Wir empfehlen: Schauen Sie sich lieber an, wer schon einmal bei Ihnen gekauft hat, und nutzen Sie den Customer Value!

 

Es lohnt sich, die Vertriebsformel„Wachstum = Neukunden“ zu überdenken. Vertriebsexperte Dirk Kreuter: „Einen Neukunden zu akquirieren, kostet Sie mindestens siebenmal so viel Zeit, Aufwand und Geld, wie es kostet, einen Stammkunden zu halten, an sich zu binden und sein Potenzial auszuschöpfen.“
Und er ergänzt: „Die wenigsten Verkäufer kennen das wirkliche Potenzial Ihrer Kunden.“ Im Automobilvertrieb dürfte es allerdings auch schwierig sein, aus Millionen von Bestandskunden diejenigen herauszupicken, die für einen Neuwagen empfänglich sind. Möglich macht es die Prognose der Kaufwahrscheinlichkeit mittels KI.

KI erkennt Customer Value von Nullkunden

Dabei wird dem Kunden ein zu erwartender Customer Value und damit eine bestimmte Kundenklasse zugeordnet. In der Regel ergibt die Analyse des Bestandes, dass ein gewisser Prozentsatz der über einen längeren Zeitraum inaktiven Kunden einen hohen Customer Value aufweist. Da die Kaufvorhersagen bezogen auf ein bestimmtes Fahrzeugmodell getroffen werden, wissen Marketing und Vertrieb darüber hinaus, was sie dem sogenannten Nullkunden mit der höchsten Erfolgsaussicht anbieten können. Indem die so selektierten Adressen, beispielsweise im Rahmen einer passenden Marketingkampagne, gezielt angesprochen werden, schöpft das Unternehmen das Umsatzpotenziale im Adressbestand voll aus.

Entscheidend ist hier wie bei der Neukundengewinnung die sorgfältige Auswahl. Den gesamten Adressbestand wahllos mit teuren Akquisemaßnahmen zu beglücken, wäre reine Geldverschwendung. Es kommt darauf an, die richtige Balance zu finden: Vertriebs- und Marketingressourcen so sparsam und so zielgerichtet wie möglich einzusetzen, um den maximalen Umsatz zu generieren. An beiden Stellschrauben – Kosten und Umsatz – lässt sich mit dem per KI ermittelten Customer Value hervorragend drehen.