Künstliche Intelligenz im Automobilvertrieb: Teil 1 – bessere Leads

Selbstfahrende Fahrzeuge in Serie sind noch Zukunftsmusik. Allerdings kann KI im Automobilvertrieb bereits einiges bewegen. In einer dreiteiligen Serie stellen wir Ihnen Einsatzfelder von selbstlernender Analysesoftware vor. Wir beginnen mit der Leadqualifizierung.

 

Das Onlinemagazin etailment veröffentlichte Anfang des Jahres einen launigen Bericht
über den Online-Neuwagenkauf bei verschiedenen Herstellern. Fazit: „Als Gebrauchtwagenbörse dient das Internet bereits seit Jahren. Jetzt fahren die Autohersteller Richtung Neuland, um auf digitalem Wege die Neuwagenkunden direkt anzusprechen. Die Händler könnten dabei überholt werden und letztlich sogar auf der Strecke bleiben, wenn sie nicht viel stärker als bislang auf ihre Trümpfe setzen: Beratung, Service, Probefahrten und nicht zuletzt das haptische Erlebnis. Anfassen geht nun mal im Onlinestore nicht.“

Kaufwahrscheinlichkeit prognostizieren

Einverstanden: Anfassen geht nicht. Sehr wohl können die Fahrzeughersteller allerdings heute schon die Kunden selektieren, von denen sie besser die Finger lassen – und senken so die Vertriebskosten, ohne solvente Kunden zu vergraulen. Der Schlüssel dazu liegt in der Datenanalyse mittels KI, mit der sich die Kaufwahrscheinlichkeit der Interessenten ermitteln lässt. Sendet ein Interessent beispielsweise über ein auf der Website hinterlegtes Formular eine Terminanfrage für eine Probefahrt mit einem Premiumfahrzeug, werten Algorithmen alle Angaben aus wie etwa das Geschlecht, das Alter, das derzeitige Auto, die Adresse und die Information, ob das Fahrzeug privat oder geschäftlich genutzt werden soll, sowie weitere freiwillige Angaben.

Schlechtes Scoring – keine Probefahrt

Im Rahmen einer komplexen Berechnung ermittelt die Software einen Scoringwert, anhand dessen schnell klar wird, ob die Person kaufen wird oder nicht. Da das Verfahren KI nutzt, lassen sich auch unterstrukturierte Informationen, beispielsweise aus Bemerkungsfeldern oder Freitexteingaben, einbeziehen. In den Genuss einer Probefahrt, die im Premiumsegment mit Kosten in dreistelliger Höhe verbunden ist, kommen nur noch die Interessenten mit einem guten Scoringwert: Die Leadqualität im Autohandel steigt. Das wirkt sich nicht nur auf die Kostenstruktur, sondern auch auf den Umsatz aus.

In Folge 2 lesen Sie, wie Fahrzeugverkäufer mittels KI den Geschmack der Kunden bei der Fahrzeugkonfiguration besser treffen und so Zusatzerträge generieren.