Künstliche Intelligenz im Automobilvertrieb: Teil 2 – ertragreiche Fahrzeugkonfiguration

Wohl kaum in einem anderen Bereich können Konsumenten so kreativ werden wie beim Fahrzeugkauf. Die Anzahl der Varianten und Ausstattungsmerkmale ist einfach enorm. Bis ins Detail gleiche Fahrzeuge dürften sich auf Deutschlands Straßen kaum begegnen. KI erleichtert Herstellern und Handel, dem Kunden über das Next-Best-Offer-Verfahren passende Zusatzausstattungen vorzuschlagen und so den Ertrag zu steigern.

 

Schon bevor das EU-weit einheitliche Prüfverfahren WLTP (Worldwide Harmonized Light-Duty Vehicles Test Procedure) Anfang 2018 für alle Fahrzeuge verbindlich eingeführt wurde, senkte es die Emissionen: Zahlreiche Modelle etwa bei BMW, Porsche und VW verschwanden vom Markt. Denn da nun auch der Einfluss der Ausstattung auf den Schadstoffausstoß ermittelt wird, wird die Zertifizierung aufwändiger, sodass es sich für die Hersteller mitunter eher rechnet, ein Modell nicht mehr zu vertreiben. Mitunter gingen sie im Sommer sogar dazu über, nur noch bereits konfigurierte Fahrzeuge zu verkaufen. So wurde im Mai berichtet: „Konfigurieren lassen sich die Sportler aus Zuffenhausen zwar. Mehr aber auch nicht. Die gesamte Angebotspalette ist in den Bestell-Winterschlaf versetzt worden.“

VW Golf: zwei Millionen Varianten

Um welche Größenordnungen es sich handelt, verdeutlicht ein VW-Sprecher: „Allein beim VW Golf gibt es etwa zwei Millionen verschiedene Varianten, für die wir individuelle Verbrauchswerte ermitteln und im Konfigurator ausweisen.“ Die enorme Vielfalt kommt dem Kunden einerseits entgegen, denn es ist für jeden das Passende dabei. Auf der anderen Seite stellt sie den Vertrieb vor die Herausforderung, dem Kunden möglichst viele und ertragreiche Sonderausstattungen zu verkaufen – und das geht nur, wenn man weiß, welche Interessen und Vorlieben er hat.

Basiert die Konfiguration auf KI, steigt die Wahrscheinlichkeit, die Erwartung und den Geschmack des Kunden zu treffen, ihm also eine herausragende Customer Experience zu bieten. Durch das gezielte Angebot von margenträchtigen Sonderausstattungen steigt der Umsatz. Dazu werden alle verfügbaren Informationen wie etwa der Klickweg und die aktuelle Zusammenstellung des Wunschfahrzeugs mit den beim Hersteller vorhandenen kundenunabhängigen Daten zu Verkaufshistorien kombiniert. Die Empfehlung weiterer Features und Sonderausstattungen funktioniert nach dem Next Best Offer Prinzip: Die Software prognostiziert die Produkte, die der Kunde mit der höchsten Wahrscheinlichkeit als nächstes kauft.

Next Best Offer: KI weiß, was der Kunde wirklich will

Dabei schlägt sie oftmals Ausstattungsvarianten vor, auf die weder der Kunde noch der Verkäufer im Autohaus gekommen wären. Erkennt die KI anhand bestimmter Eigenschaften und Korrelationen beispielsweise ein hohes Sicherheitsbedürfnis, wird als Option eine Bereifung mit Notlaufeigenschaften angezeigt. Im E-Commerce erzielt das Next-Best-Offer-Verfahren sehr gute Ergebnisse. So kauften in einem Pilotprojekt bei einem Onlinehändler 15 Prozent der Kunden ein ihnen empfohlenes Produkt. Bei der Gegenprobe mit zufällig zugeordneten Artikeln sank die Quote auf unter ein Prozent.

In Folge 3 lesen Sie, welches Kaufpotenzial im Adressbestand der Fahrzeughersteller schlummert und wie sie den Customer Value im Vertrieb nutzen.