Kunden finden mit Predictive Analytics to go

Ein aktuelles Projekt bei der Adolf Würth GmbH & Co. KG zeigt, dass sich mit Predictive Analytics der Vertrieb mobil steuern lässt. Über einen Location-Based-Service finden Außendienstmitarbeiter neue Kunden ganz in der Nähe ihres aktuellen Standorts.

Über eine Million Handwerksbetriebe wurden Ende 2015 in Deutschland gezählt. Darunter: viele potenzielle Neukunden für die Adolf Würth GmbH & Co.KG. Mit Predictive Analytics auf dem Smartphone erleichtert der Handelskonzern seinem 3.000 Mitarbeiter starken Außendienst, gleich „um die Ecke“ vielversprechende Betriebe mit Umsatzpotenzial zu finden.

Dazu hat Dastani Consulting die bewährte Predictive Analytics Software Target Group Predict an mobile Endgeräte angepasst. Die Software ermittelt das Umsatzpotenzial von Unternehmen aus verschiedenen Zielgruppen wie etwa Handwerksbetrieben oder Kfz-Werkstätten. Über das Smartphone wird der einzelne Vertriebsmitarbeiter geortet und erhält die Adressen von vielversprechenden Neukunden in der Nähe.

Würth optimiert Vertriebssteuerung mit Big Data

Das ist nicht das erste Projekt, das ich mit Jens Neumann, dem Leiter der Vertriebssteuerung bei Würth, realisiert habe. Das immens große Produktspektrum und die ungewöhnlich breit aufgestellte Vertriebsmannschaft sind prädestiniert, um neue Big-Data-Ansätze im Vertrieb intensiv zu testen. Gemeinsam haben wir festgestellt, dass die mobile Vertriebssteuerung hervorragende Ergebnisse liefert – vorausgesetzt, der einzelne Außendienstmitarbeiter folgt den Empfehlungen.

Jens Neumann formuliert es so: „Mit Dastani Consulting gewinnen wir ein immer tieferes und granulareres Marktwissen. Wenn unser Vertrieb dieses Wissen nun sogar auf seine Touren mitnehmen kann, ist das perfekt.“ Jede Predictive Application muss sich an der Useability messen lassen. Uns ist es gelungen, aus einem riesigen Adressbestand dem einzelnen Mitarbeiter genau die Handvoll Betriebe in der Nähe anzeigen zu lassen, die wirklich Potenzial haben – Predictive Analytics to go, auf dem Smartphone. Nicht nur für Endkunden, sondern auch für Vertriebsmitarbeiter im B2B eröffnen Location-Based-Services so ganz neue Perspektiven.